它是肉蟹煲品類的頭部品牌之一，創(chuàng)立短短6年就在全國(guó)開(kāi)出了數(shù)百家門店，在大本營(yíng)東北，更是數(shù)一數(shù)二的“排隊(duì)王”。

　　在這樣一個(gè)品牌背后，我們又能看到怎樣有趣的創(chuàng)業(yè)故事？

　　2018年，天津衛(wèi)視《創(chuàng)業(yè)中國(guó)人》欄目曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一位餐飲人的身影。

　　這位餐飲人自稱創(chuàng)業(yè)時(shí)吃過(guò)無(wú)數(shù)雞爪，只要嘗一口，便能知道口中的雞爪姓甚名誰(shuí)。

　　結(jié)果沒(méi)想到，節(jié)目組真的在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備了四個(gè)不同國(guó)家的雞爪，讓他試吃說(shuō)出來(lái)源。更讓人沒(méi)想到的是，當(dāng)大家都等著看他牛皮吹破的囧樣時(shí)，他竟然真的一字不漏地答出來(lái)了，讓現(xiàn)場(chǎng)所有人目瞪口呆。

　　這位餐飲人便是沈陽(yáng)聯(lián)創(chuàng)集團(tuán)高級(jí)合伙人、總經(jīng)理肖巖松，他背后的品牌正是多嘴超級(jí)肉蟹煲。

　　肖巖松說(shuō)，之所以“認(rèn)”雞爪這么“出神入化”，是因?yàn)閯?chuàng)辦多嘴超級(jí)肉蟹煲前的一個(gè)月，為了找到最合適的雞爪做肉蟹煲，自己和團(tuán)隊(duì)每天都在試吃雞爪，吃到扶著馬桶吐，人也長(zhǎng)胖了近16斤。

　　近日，《洪波高端訪談》欄目特地去到沈陽(yáng)專訪了肖巖松，聽(tīng)他講述了多嘴超級(jí)肉蟹煲背后更多有趣的故事。

　　肖巖松談多嘴超級(jí)肉蟹煲背后的故事

　　1 做年輕人的生意 

　　2013-2015年，是全國(guó)購(gòu)物中心發(fā)展的高峰。沈陽(yáng)，東北四城中最早進(jìn)入購(gòu)物中心時(shí)代的城市，此時(shí)已經(jīng)形成了多個(gè)核心商圈，各類商業(yè)綜合體如雨后春筍般涌現(xiàn)，餐飲商機(jī)也隨之孕育。

　　肖巖松所在的聯(lián)創(chuàng)集團(tuán)敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)，公司幾個(gè)合伙人決定干一番大事，針對(duì)熱衷于購(gòu)物中心的年輕人，做一個(gè)“新餐飲”品牌！

　　所謂新餐飲，就是模式要新，要對(duì)新消費(fèi)人群的味。構(gòu)思很明確，但選什么賽道切入是一個(gè)問(wèn)題。在試過(guò)火鍋、燒烤、自助餐等品類后，聯(lián)創(chuàng)最終卻將目光鎖定在肉蟹煲上。

　　為什么是肉蟹煲？

　　肖巖松告訴我們，2015年那會(huì)，餐飲界正好是“單品為王”的巔峰時(shí)代，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)模式靈活且容易復(fù)制，肉蟹煲、烤魚(yú)、煎餅、牛蛙、肉夾饃、小面等大單品店紛紛“冒頭”，市場(chǎng)反應(yīng)很好，聯(lián)創(chuàng)看好單品的發(fā)展，在這當(dāng)中更是對(duì)肉蟹煲情有獨(dú)鐘。

　　“其實(shí)肉蟹煲當(dāng)時(shí)在東北還是屬于比較稀缺的小眾品類，品牌和門店都不多，但我們覺(jué)得，煲尤其是海鮮煲這種吃法是符合東北人口味的，當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)就堅(jiān)信，肉蟹煲能在東北市場(chǎng)跑出來(lái)。”

　　于是，在反復(fù)打磨門店模型和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)后，2015年8月8日，一個(gè)聽(tīng)起來(lái)很“旺”的日子，第一家多嘴超級(jí)肉蟹煲在沈陽(yáng)一方廣場(chǎng)誕生了。

　　這家店沒(méi)有辜負(fù)肖巖松和團(tuán)隊(duì)選的好日子，開(kāi)業(yè)第三天，生意就“爆”了，前來(lái)吃飯的顧客絡(luò)繹不絕，門店當(dāng)天累計(jì)等位707桌！火熱情況甚至被當(dāng)?shù)孛襟w當(dāng)成熱門事件報(bào)道了一番。

　　“開(kāi)業(yè)初期，還是在沒(méi)有活動(dòng)的情況下，這在當(dāng)時(shí)的東北餐飲界真的是一個(gè)非常罕見(jiàn)的現(xiàn)象。”回想起那時(shí)，肖巖松仍然覺(jué)得很不可思議，后來(lái)他認(rèn)真總結(jié)了一下原因，發(fā)現(xiàn)竟是“天時(shí)、地利、人和”，誤打誤撞地在對(duì)的時(shí)間、對(duì)的地點(diǎn)、用對(duì)的方式做了對(duì)的事情。

　　首先，當(dāng)時(shí)多嘴開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)正好是報(bào)社、電視臺(tái)等媒體單位集中的區(qū)域，遼寧電視臺(tái)、沈陽(yáng)電視臺(tái)以及當(dāng)?shù)氐膱?bào)社等都在附近，所以門店經(jīng)常會(huì)有記者光顧。有的記者吃完后覺(jué)得不錯(cuò)，就會(huì)寫(xiě)一些報(bào)道或是直接回去帶攝影師來(lái)拍攝。

　　在互聯(lián)網(wǎng)傳播還沒(méi)現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)的情況下，多家主流媒體自發(fā)地進(jìn)行視頻和文章報(bào)道，對(duì)多嘴的走紅起到了很大推動(dòng)作用。

　　其次，多嘴抓住了微信朋友圈崛起的紅利期，吸引了大批追趕潮流的年輕人。

　　肖巖松回憶道，當(dāng)時(shí)多嘴主要做了兩個(gè)動(dòng)作，第一，門店裝修上，用了時(shí)下最火的工業(yè)風(fēng)，吸引年輕人來(lái)打卡。第二，率先引入了一系列互動(dòng)游戲，讓顧客覺(jué)得新鮮有趣，自發(fā)拿起手機(jī)發(fā)小視頻、發(fā)朋友圈擴(kuò)散。

　　“我們做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)有55%的顧客是通過(guò)微信朋友圈認(rèn)識(shí)多嘴、并對(duì)它產(chǎn)生興趣后才到店體驗(yàn)的。”

　　2 “高鐵時(shí)代”和“冷靜期” 一直以來(lái)，東北的本土餐飲品牌大都雄霸一方，走出東三省、走向全國(guó)的并不多。

　　創(chuàng)辦多嘴時(shí)，肖巖松和團(tuán)隊(duì)給它定的“小目標(biāo)”也就是做到東三省，完全沒(méi)有想過(guò)要做到全國(guó)。“當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得，多嘴能實(shí)現(xiàn)這個(gè)‘小目標(biāo)’就已經(jīng)很牛了。”

　　沒(méi)想到，他們還能更牛。

　　第一家門店成功后，多嘴陸續(xù)開(kāi)出了第二、第三家門店，成為年輕人聚會(huì)打卡的“潮牌”。很快，沈陽(yáng)這個(gè)火熱的新餐飲品牌，也在當(dāng)?shù)夭惋嬋�傳開(kāi)了，尋求加盟合作的創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，要把多嘴帶到哈爾濱、長(zhǎng)春、大連……

　　多嘴的“小目標(biāo)”就這樣輕松地實(shí)現(xiàn)了，但故事并沒(méi)有就此戛然而止。

　　尋求合作的創(chuàng)業(yè)者依然從全國(guó)各地匯聚過(guò)來(lái)，是堅(jiān)守在東北地區(qū)當(dāng)“龍頭”，還是走出去博更大的機(jī)遇，為品牌、也為東北餐飲爭(zhēng)光？

　　肖巖松和團(tuán)隊(duì)最終選擇了后者。用肖巖松的話來(lái)說(shuō)，確定了全國(guó)發(fā)展的策略后，2017-2018年間，多嘴就進(jìn)入了“高鐵時(shí)代”，一切以速度為主，全速發(fā)展。

　　僅2017年一年，多嘴就在全國(guó)新開(kāi)了102家門店。這個(gè)拓店速度就是放在今天，也足夠讓人驚訝。但干餐飲，跑得太快，也容易出問(wèn)題，比如，無(wú)暇顧及市場(chǎng)的變化。

　　在問(wèn)題爆發(fā)前，肖巖松和團(tuán)隊(duì)及時(shí)踩下了“剎車”。2019年，他們主動(dòng)放慢腳步，進(jìn)入了長(zhǎng)達(dá)半年的“冷靜期”。

　　據(jù)肖巖松回憶，在這段時(shí)間里，他和團(tuán)隊(duì)每天都聚在一起，梳理過(guò)去四年發(fā)展的得與失。“得到了什么，失去了什么，全部敞開(kāi)來(lái)談，再一起探討怎么才能把這鍋肉蟹煲做得更好。”

　　也就是在這個(gè)時(shí)候，他們猛然發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)變了。

　　首先，短短幾年間，市場(chǎng)上的肉蟹煲品牌和門店已經(jīng)翻了幾番，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化。同時(shí)，隨著品類的成熟，顧客對(duì)肉蟹煲的熱情也日趨平穩(wěn)。

　　其次，多嘴自己的客群以及消費(fèi)需求也發(fā)生了變化。第一批陪伴多嘴成長(zhǎng)起來(lái)的顧客，已經(jīng)普遍從22-25歲變成26-29歲，進(jìn)入了不同的人生階段，消費(fèi)需求和原來(lái)有很大不同。另一方面，近兩年吸納的一批“后浪”粉絲，她們的消費(fèi)需求又和“前浪”粉絲有很大不同。

　　內(nèi)外夾困的環(huán)境下，不進(jìn)則退，下一步該怎么走？肖巖松和團(tuán)隊(duì)再次面臨選擇。

　　“有人勸我們別做了，但我們沒(méi)辦法放棄。多嘴就像我們的孩子一樣，賦予我們很多力量，只能頂著壓力堅(jiān)持下去，當(dāng)時(shí)也真的是相信，未來(lái)品牌和品類都會(huì)更好的。”

　　3 “二次創(chuàng)業(yè)”：多嘴超級(jí)肉蟹煲誕生 

　　原地踏步的堅(jiān)持沒(méi)有意義。

　　怎么強(qiáng)化多嘴的品牌特色，加深在市場(chǎng)的認(rèn)知度和影響力？怎么滿足不同年齡層的消費(fèi)需求，既給新粉絲新鮮感，又給老粉絲時(shí)代感？品牌升級(jí)，成為肖巖松和團(tuán)隊(duì)當(dāng)下必須解決的難題。

　　要解決這些問(wèn)題并不容易，肖巖松把這個(gè)過(guò)程笑稱為“二次創(chuàng)業(yè)”。而后，在將近一年的段時(shí)間里，他和團(tuán)隊(duì)不斷深入一線，了解市場(chǎng)需求，同時(shí)聯(lián)手國(guó)內(nèi)頂尖的策劃團(tuán)隊(duì)，打磨新的門店模型。

　　2019年底，全新升級(jí)的“多嘴超級(jí)肉蟹煲”誕生了。相比多嘴肉蟹煲，多嘴超級(jí)肉蟹煲在定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和門店模型上，都被肖巖松和團(tuán)隊(duì)賦予了更多創(chuàng)新和思考。

　　比如，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，多嘴超級(jí)肉蟹煲只保留了原來(lái)30%的經(jīng)典產(chǎn)品，其余70%的產(chǎn)品都進(jìn)行了迭代。

　　一方面，新增“超級(jí)系列”產(chǎn)品，包括超級(jí)肉蟹煲、超級(jí)海鮮煲等，相比于經(jīng)典的肉蟹煲，內(nèi)容更豐富、視覺(jué)和味覺(jué)沖擊更強(qiáng)。另一方面，也增加了辣鹵、燒烤、甜點(diǎn)等產(chǎn)品。

　　在門店模型上，為適應(yīng)不同客群的需求，多嘴超級(jí)肉蟹煲經(jīng)國(guó)內(nèi)頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)全案操刀，衍生出國(guó)潮店和時(shí)尚店兩個(gè)不同版本的店型。

　　國(guó)潮店的內(nèi)核在于潮文化與新食界的碰撞體驗(yàn)，面向的主要是追求潮流和個(gè)性的新生代消費(fèi)者；時(shí)尚店的內(nèi)核則定位為光怪陸離下的身臨其境，面向的主要是家庭客群，用不同的表現(xiàn)方式和不同的顧客群體溝通。

　　“‘超級(jí)’這兩個(gè)字有很多意義，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，更多的是賦予品牌力量，代表多嘴是有力量的，也給我們團(tuán)隊(duì)更多信心。”

　　那么，這股力量到底行不行？市場(chǎng)很快給了他們答案。在最近的兩個(gè)月時(shí)間里，多嘴超級(jí)肉蟹煲的門店銷售額普遍比同期一代店面增長(zhǎng)30%左右。

　　“市場(chǎng)認(rèn)可了！”肖巖松和團(tuán)隊(duì)很激動(dòng)。

　　2020年初，他們開(kāi)始著手全國(guó)門店的升級(jí)。按他的計(jì)劃，2021年上半年前，全國(guó)幾百家多嘴門店可以全部升級(jí)為“多嘴超級(jí)肉蟹煲”。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展北京、上海、廣州、深圳、成都、陜西、安徽、河南、江西等區(qū)域市場(chǎng)，持續(xù)拓展甘肅、江蘇、寧夏、青海、福建、湖南、湖北等市場(chǎng)，“3年內(nèi)再拓100家店”！

　　4 肉蟹煲的“天花板”和多嘴的責(zé)任 

　　今天，多嘴的故事還在繼續(xù)，但，什么時(shí)候是終點(diǎn)？或者說(shuō)有沒(méi)有終點(diǎn)？

　　“二次創(chuàng)業(yè)”的時(shí)候，肖巖松和團(tuán)隊(duì)也思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

　　近兩年，肉蟹煲品類的發(fā)展從一開(kāi)始的狂野逐漸回歸理性，很多朋友都和肖巖松說(shuō)，肉蟹煲的產(chǎn)品太單一了，已經(jīng)到極限了，讓他見(jiàn)好就收。

　　肉蟹煲已經(jīng)觸到“天花板”了嗎？肖巖松不這么覺(jué)得，在他看來(lái)，任何品類發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷高低起伏，品類再單一，也沒(méi)有麥當(dāng)勞、肯德基單一，而麥當(dāng)勞、肯德基已經(jīng)在中國(guó)存活三十幾年了，一直發(fā)展得也很好。

　　“我們一直堅(jiān)信一點(diǎn)，只要我們永遠(yuǎn)跟多嘴的消費(fèi)者站在一起，把他們的功課做足，隨時(shí)適應(yīng)他們的變化 ，提供他們想要的東西，多嘴就不會(huì)有問(wèn)題，這個(gè)品類也不會(huì)有問(wèn)題。”

　　在他看來(lái)，責(zé)任感很重要，他一直給自己和團(tuán)隊(duì)一個(gè)使命，就是多嘴要代表肉蟹煲，“只要我們咬牙堅(jiān)持，越做越好，這個(gè)品類也會(huì)越來(lái)越好。充滿這種責(zé)任感，即便品類會(huì)經(jīng)歷風(fēng)雨，品牌也會(huì)很扎實(shí)。”

　　當(dāng)然，對(duì)于肉蟹煲品類，肖巖松也有自己的一些擔(dān)憂。他最擔(dān)心的就是品類里的玩家們模糊了方向，丟了核心的內(nèi)容，亂做加法，把市場(chǎng)搞亂了。他認(rèn)為，此時(shí)必須有個(gè)品牌站出來(lái)給大家做榜樣、引領(lǐng)品類健康發(fā)展。他希望多嘴能成為這個(gè)頭牌。

　　但成為頭牌的關(guān)鍵，并不是看你營(yíng)銷做得多好，或是門店有多少，而是看你的根基有多扎實(shí)。

　　肖巖松也明白這個(gè)道理。他們正一步步把多嘴做實(shí)做深，包括產(chǎn)品、管理、體驗(yàn)等。

　　“我們希望能把多嘴做成一個(gè)百年企業(yè)。當(dāng)然，這條路會(huì)很難，因?yàn)槟惚仨毥?jīng)常去變，不變就會(huì)被淘汰。我經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)說(shuō)，我們每天都是在刀尖上行走的人，不能有一絲的停歇。以這樣的心態(tài)來(lái)迎接每一天，我相信多嘴會(huì)走得很遠(yuǎn)。”